Nos conseils pour mettre en place une veille terrain simple et efficace.

Pourquoi mettre en place un processus de veille dans son entreprise ?

Le développement commercial est un enjeux clé pour une entreprise. Dans ce cadre, la veille concurrentielle est une démarche trop souvent négligée parce qu’elle est jugée compliquée à organiser et coûteuse. Or elle permet de bien connaître sa cible, d’anticiper les nouvelles tendances du marché, d’identifier de nouvelles opportunités, d’adapter les produits aux demandes des clients et de surveiller les tarifs des concurrents.

Alors comment mettre en place une veille concurrentielle simple, efficace sans dépenser des fortunes ? 

Quelles sont les questions à se poser avant d'engager une action de veille ?

• Question 1 : De quelles informations ai-je besoin ?

Question évidente ! Elle nécessite cependant d’y passer un peu de temps pour bien calibrer sa veille et éviter la dilution des informations importantes dans un flot d’informations accessoires. Définissez en premier lieu le domaine :  est-ce une veille concurrence ? est-ce une veille sur mes propres produits ?

Définissez-ensuite les objectifs :  qu’est-ce que j’attends des informations qui seront remontés ? A quoi vont-elles me servir ? Quels sont les résultats attendus de leur exploitation ?

Enfin identifier précisément les éléments qui seront remontés par vos agents de veille. C’est une étape cruciale qui nécessite un accord sur les termes entre les différents services concernés par la veille. A cette étape, n’hésitez pas à organiser un atelier avec l’ensemble des parties prenantes.

• Question 2 : Qui sont les acteurs ?

Il faut clairement identifier les bénéficiaires de la veille (Par exemple le Directeur Marketing en cas de veille concurrence), les personnes en charge du traitement des remontés du terrain afin de les rendre exploitables par les bénéficiaires, et les agents collecteurs qui remonteront du terrain les éléments de la veille. Chaque partie prenante doit être identifiée de manière à éviter des trous dans le processus ou inversement du travail en doublon.

• Question 3 : Quels sont les outils mis en place pour gérer le processus de veille ?

L’outil de veille doit être adapter au contexte de travail des agents de collectes. Dans la mesure du possible, il faut que cet outil s’intègre sans difficulté dans les processus productif existant. Par exemple, ça ne sert à rien de mettre une tablette pour faire de la veille auprès d’un agent de maintenance qui garde des gants de sécurité pendant toute la durée de son service. Autre exemple : Il est inutile de mettre en place un outil web de remonté terrain si les zones d'intervention sont situées en zone blanche internet.

D’autre part, l’outil doit restituer aux personnes en charge du traitement une base de donnée exploitable et facilement mobilisable. Vérifier notamment la compatibilité des formats de la base de données de veille et des outils de traitement. Soyez aussi attentif au nombre de manipulations que devront effectuer les personnes en charge du traitement. Un bon outil réduit au maximum les tâches répétitives. 

Exemple d’une veille concurrence bien pensée et réussie avec interStis. Le cas Unilever France.

InterStis propose une solution de veille terrain à partir d’une application mobile. Elle permet aux agents de collecte de remonter en quelques secondes une information structurée. Dans le cas d’une veille concurrence, les commerciaux deviennent les yeux et les oreilles du service marketing en collectant au fil de leurs tournées des informations sur les produits, leur mise en place, les clients ou sur les nouveaux besoins.

Prenons l’exemple d’Unilever France, qui a récemment basculer sa veille concurrentielle sur InterStis.  Avant l’utilisation de cette plateforme, le processus de récolte d’informations sur le terrain était assez compliqué. Les commerciaux devaient prendre une photo des produits avec leur téléphone, puis une fois au bureau, la charger sur leur ordinateur pour enfin pouvoir l’envoyer aux services concernés à partir d’une plateforme web. Ce processus posait trois problèmes :

• Les informations n’étaient pas transmises en temps réel.
• Les commerciaux y passaient beaucoup de temps.
• 90% des forces de vente avaient abandonné leur mission de veille au bout de quelques semaines.

L’outil et le processus proposés par interStis ont réanimé la veille vendeur chez Unilever. Le service marketing paramètre facilement les formulaires de veille depuis la plateforme web. Sur le terrain, le formulaire est renseigné en un clic sur le smartphone. Les informations et photos alimentent automatiquement la base de données du service Marketing. Le travail de veille peut être effectué de partout et fonctionne même en dehors de la zone de couverture 3G ou wifi (ce qui est le cas de nombreux magasins en zone rural). Tout est mis en place pour alléger le travail des commerciaux terrains. Coté marketing, les données issues du terrain apportent une information utile au travail d’analyse de marché.

Comment ça marche concrètement ?

Sur la platefome interStis, l’entreprise peut ouvrir autant d’espaces de veille que de formulaire à mettre en place. Chaque formulaire est construit librement à partir de divers type de questions (oui/non, choix unique, choix multiple, texte libre, date, code postale,...). Une fois le formulaire publié, l’espace se présente sous forme de colonnes avec différentes rubriques correspondant aux questions du formulaire (ex : date, enseignes, détail du produit, photos …). Les réponses à ce formulaire, poussées par les agents collecteurs via leur smartphones, s’affichent dans les colonnes correpondantes. L’équipe de traitement peut filtrer et exporter les réponses de chaque rubrique facilitant ainsi la recherche des remontées pertinentes.

Coté agent collecteur, l’application mobile permet d’accéder aux formulaires quel que soit le lieu où il se trouve. Les agents renseignent directement la veille depuis le terrain et peuvent les illustrer de photos prises depuis leur smartphone.

 

L’application peut être utilisée sans connexion internet. Le formulaire renseigné sera enregistré sur le smartphone et automatiquement renvoyé quand la connexion sera rétablie.